ライバル企業の動向を知らずして、ビジネスの勝利はありません。本記事では、競合他社の秘密を解き明かす「競合調査」の極意を徹底解説します。なぜあの会社は成功し、この会社は苦戦しているのか？その答えは、綿密な競合分析にあります。
まずは、ビジネスにとっての真の競合とは誰なのか？直接的な競争相手から、意外な角度から市場を脅かす潜在的ライバルまで、見逃しがちな競合の正体を特定していきます。そして、ビジネスモデルから人事戦略、果てはウェブサイトの細部に至るまで、チェックすべき項目を一挙公開！
さらに、競合調査の落とし穴や、プロも使う強力な分析フレームワークもご紹介。SWOT分析や4C分析を駆使して、競合他社の戦略を読み解く方法を伝授します。
変化の激しい現代のビジネス環境で勝ち抜くためには、継続的な競合分析が不可欠です。本記事を読めば、あなたのビジネスが競合他社に大きく差をつける戦略が見えてくるはずです。競合調査のエキスパートになって、市場を制覇する第一歩を踏み出しましょう。
目次
競合調査とは？
競合調査は、自社と同じ市場で事業を展開している他社の情報を集めて分析する活動です。この調査を通じて、競合他社の得意分野や苦手な点、戦略、市場での立ち位置などを理解することができます。競合調査の目的は、自社の競争力を高め、市場でより良い位置を確保することにあります。
具体的には、競合他社の商品やサービス、価格、宣伝方法、顧客層などを詳しく調べ、自社と比べます。これにより、市場全体の動きや顧客の求めているものの変化を把握し、自社の戦略づくりや意思決定に役立てることができます。多くの企業が定期的に競合調査を行い、ビジネスの成功に活かしています。
競合調査のやり方
競合調査は、市場分析の重要な一環です。包括的な情報収集で得られたデータを整理・分析し、自社の戦略立案に活かします。定期的に調査を更新し、市場動向の変化に対応することが重要です。以下に、競合調査の具体的な手順を詳しく説明します。
競合調査を行う目的を明確にする
競合調査を始める前に、なぜ調査を行うのかを明確にすることが重要です。目的によって、調べる範囲や深さ、方法が大きく変わってくるからです。よくある目的としては、市場シェアを増やすこと、新しい商品やサービスを開発すること、価格設定を見直すこと、宣伝効果を高めることなどがあります。
例えば、市場シェアを増やすことが目的なら、競合他社の戦略を分析して、自社のシェアを広げるチャンスを見つけることができます。新商品開発が目的なら、競合他社の商品ラインナップを調べて、まだ満たされていない顧客のニーズを発見できるかもしれません。
目的をはっきりさせることで、調査の焦点が絞られ、効率的で効果的な競合分析ができるようになります。
競合となりうる対象を定義する
次のステップは、調査の対象となる競合他社を特定することです。競合他社は、大きく分けて3つのタイプがあります。
まず、直接的競合です。これは、自社と同じような商品やサービスを提供している企業のことです。次に、間接的競合があります。これは、異なる商品やサービスで、でも同じような顧客のニーズを満たしている企業です。最後に、潜在的競合があります。これは、まだ市場に参入していないけれど、将来参入する可能性のある企業のことです。
競合他社の定義は、自社の事業分野や市場の状況によって変わります。大切なのは、今ある競合だけでなく、将来脅威になるかもしれない企業も含めて幅広く考えることです。
競合他社と比較した自社の強み/弱みについて仮説を立てる
競合他社を特定したら、自社と比べてみて、強みと弱みについて予想を立てます。この段階では、商品やサービスの質や機能、価格の競争力、ブランドの知名度や顧客の信頼度、技術力や新しいものを生み出す力、販売の方法や広がり、お客様サポートの質などに注目します。
予想を立てるときは、できるだけ客観的な視点を持つことが大切です。自社の良いところを過大評価したり、悪いところを過小評価したりしないように気をつけましょう。また、お客様の立場から見た場合の強みと弱みも考えると良いでしょう。
仮説を検証するための検証項目を洗い出す
予想を立てたら、それが正しいかどうかを確かめるための具体的な項目を考えます。確かめる項目は、予想の内容に合わせて決めますが、一般的には売上高や利益率、成長率などの財務データ、商品やサービスの特徴や機能の比較、価格設定や割引の戦略、宣伝方法（広告、キャンペーン、SNSの使い方など）、お客様の満足度や評判（口コミやレビューなど）、従業員の数や組織の構造などが含まれます。
これらの項目を細かく分けて、具体的な数字や指標を設定すると、客観的に比較できるようになります。また、情報をどこから、どのように集めるかも一緒に考えておくと、効率よく調査できます。
検証項目に従ってリサーチを行い競合調査を行う
決めた項目に沿って、実際の調査を行います。情報を集める方法にはいろいろあります。企業のウェブサイトや年次報告書、プレスリリースなどの公開情報を分析したり、業界専門の調査会社による報告書を活用したり、SNSで競合他社や顧客の反応、トレンドを見たりします。また、実際に競合他社の商品やサービスを利用してみたり（ミステリーショッピング）、お客様にインタビューやアンケートをしたりして、競合他社の評価や選ばれる理由を探ることもあります。
集めたデータは、前もって決めた項目に沿って整理し、分析します。このとき、ただ事実を並べるだけでなく、その背景にある戦略や意図を読み取ることが大切です。
競合調査での結果をもとに改善活動を開始
競合調査の結果をもとに、自社の戦略や活動の改善に取り組みます。まず、調査結果を関係部署や経営陣に報告し、認識を共有します。次に、自社の弱みや競合他社との違いから、改善すべき点を見つけます。そして、改善のための具体的な計画や目標を立てます。最後に、その計画を実行し、効果を継続的に測ります。
改善活動は一回で終わりではありません。市場環境の変化に合わせて、継続的に行うことが大切です。定期的に競合調査を行い、自社の位置づけを常に把握しておくことで、素早く適切に戦略を見直すことができます。
競合調査でチェックすべき項目
競合調査を行うときは、さまざまな角度から情報を集めて分析することが大切です。多角的に調査することで、競合他社の全体像を把握し、自社との比較が可能になります。また、競合他社の動向や戦略を理解することで、自社の市場ポジションを明確にし、差別化戦略を立てる上で貴重な洞察を得ることができます。以下に、主な調査項目を詳しく説明します。
ビジネスモデル
競合他社がどのようにして利益を得ているのか、その仕組みを理解することは重要です。収益の構造、お客様の獲得方法、他の企業との協力関係などを分析し、自社との違いを明らかにします。
商流
商品やサービスがどのようにしてお客様に届けられているかを示す「商流」は、競合他社の強みや弱みを理解する上で大切です。卸売業者や小売業者、オンラインの販売サイトなどの使い方を分析します。
商品・サービス
競合他社が提供している商品やサービスの特徴、値段の幅、品質、種類の豊富さなどを詳しく調べます。これにより、市場のニーズにどう応えているか、どこで差別化を図っているかがわかります。
販売戦略
競合他社がどのような販売方法を取っているかを分析します。直接販売しているのか、協力会社を通じて販売しているのか、オンライン販売の割合はどのくらいか、どんな宣伝活動をしているか、どんなお客様を狙っているかなどが含まれます。
人事戦略
競合他社がどのように人材を採用し、育てているか、組織をどのように作っているかを調べます。優秀な人材を確保することや、効率の良い組織運営は、企業の競争力に大きく影響します。
ECサイトやコーポレートサイト
競合他社のウェブサイトは、多くの情報を得られる重要な情報源です。サイトのデザインや使いやすさ、視覚的な魅力、提供されている情報の充実度、検索エンジンでの表示順位や使われているキーワード、購入や問い合わせへの誘導方法、お客様サポートの充実度などに注目して分析します。
これらの要素を総合的に分析することで、競合他社のオンライン戦略を理解し、自社のサイトの改善につなげることができます。
競合調査を行うメリット
競合調査を行うことで、市場動向や顧客ニーズを的確に把握し、自社の強みや弱みを明確にできます。これにより、製品やサービスの改善点が見えてくるだけでなく、競合他社との差別化戦略を立てやすくなります。競合調査には多くの良いことがあります。以下に主なメリットを詳しく説明します。
市場の理解に役立つ
競合調査を行うことで、市場全体の動きをより深く理解することができます。市場の大きさや成長の速さ、お客様のニーズとその変化、新しい技術やサービスの導入状況、規制や法律の要件などがわかります。これらの情報は、自社の戦略を立てたり、重要な決定をしたりする時に欠かせません。市場の全体像を把握することで、より的確な判断ができるようになります。
自社のポジションを確立できる
競合他社と比べることで、自社が市場でどのような立場にあるかを明確にすることができます。自社の強みと弱みを客観的に評価したり、他社との違いを明確にしたり、狙うべきお客様層を再確認したりすることができます。自社の立ち位置を正確に把握することで、より効果的な宣伝戦略を立てられます。
マーケティングにおける改善ポイントを見つけられる
競合他社の宣伝活動を分析することで、自社の宣伝戦略の改善点を見つけることができます。例えば、効果的な広告の方法を見つけたり、お客様のニーズに合った商品開発をしたり、価格設定を最適化したり、ブランドイメージの作り方を見直したりすることができます。これらの改善により、宣伝効果を高め、投資に対する成果を向上させることが期待できます。
新たな視点が見つかり戦略の見直しに役立つ
競合他社の戦略や取り組みを分析することで、自社では気づかなかった新しい視点や機会を見つけることができます。例えば、新しいお客様層を発見したり、まだ使っていない販売方法を見つけたり、革新的なビジネスの仕組みを学んだり、効率の良い仕事の進め方を知ったりすることができます。これらの発見は、自社の戦略を根本から見直し、新しいアイデアを生み出すきっかけとなります。
ベンチマークの対象を設定できる
競合調査を通じて、自社の成果を測る基準となる目標（ベンチマーク）を設定できます。売上高や利益率などの財務指標、在庫の回転率や従業員一人当たりの売上などの運営効率、お客様の満足度、市場シェアなどが挙げられます。このような目標を設定することで、具体的な目標が明確になり、会社全体の方向性を一致させることができます。
競合調査を行う時の注意点
競合調査を行う際は、客観性と正確性を保つことが重要です。自社の視点に偏らず、競合他社の強みや市場での位置づけを公平に評価しましょう。競合調査を効果的に行うためには、いくつかの注意点があります。以下に主な注意点を説明します。
競合調査の結果は常にアップデートする必要がある
市場の環境は常に変化しており、競合他社の戦略や状況も日々変わっています。そのため、競合調査は一度行えば終わりではなく、定期的に更新する必要があります。
例えば、3ヶ月ごとに財務データを更新したり、新しい商品やサービスの発表情報をチェックしたり、宣伝方法の変更点を把握したり、組織の変更や人事異動を追跡したりすることが大切です。また、業界の最新トレンドや技術の革新にも常に注目し、競合調査の視点を更新していく必要があります。
調査は企業だけでなく社会や環境に対しても行う
競合他社を分析するだけでなく、もっと広い視点で調査を行うことが重要です。例えば、以下のような要素も考慮に入れましょう。
まず、社会的なトレンドです。消費者の価値観や生活様式がどのように変化しているかを理解することが大切です。次に、環境問題です。企業の環境への取り組みや、環境に関する規制の変化などを把握しましょう。また、技術革新も重要です。AI（人工知能）やIoT（モノのインターネット）などの新しい技術が、どのように産業に影響を与えているかを見極めます。さらに、政治や経済の動きも見逃せません。法律や規制の変更、国際情勢の変化などが、ビジネスにどのような影響を与えるかを考えます。
これらの要素は、市場全体に影響を与え、競合他社の戦略にも反映される可能性があります。広い視野で調査を行うことで、より深い洞察を得ることができます。
データを収集するだけではNG
競合調査では、単にデータを集めるだけでは不十分です。大切なのは、集めたデータを適切に分析し、実際のビジネスに活かすことです。
まず、データの信頼性を確認することが重要です。情報源が信頼できるものかを常にチェックし、複数の情報源から確認を取ることが大切です。次に、数字で表されるデータだけでなく、お客様の声や市場での評判といった質的な情報も重視しましょう。
そして、データの分析結果を解釈する際は、その背景にある要因や意味を深く考察することが必要です。最後に、分析結果を具体的な行動計画や戦略に落とし込むことが重要です。データを正しく解釈し、自社のビジネスに適用することで、競合調査の本当の価値が発揮されます。
競合調査を行う時に便利なフレームワーク5選
競合調査に役立つフレームワーク5選を簡潔に紹介します。1つ目はPESTLE分析で、政治・経済・社会・技術・法律・環境の6要因を分析します。2つ目はSWOT分析で、強み・弱み・機会・脅威を評価します。3つ目はポーターの5フォース分析で、業界の競争状況を包括的に把握します。4つ目は4P分析で、製品・価格・流通・プロモーションを検討します。最後に、バリューチェーン分析があり、企業の価値創造プロセスを分析します。これらのフレームワークを適切に組み合わせることで、競合他社の状況をより深く理解できます。競合調査を効果的に行うためには、適切な枠組み（フレームワーク）を活用することが重要です。以下に、よく使われるフレームワークを5つ紹介します。
SWOT分析
SWOT分析は、企業の内部環境（強みと弱み）と外部環境（機会と脅威）を分析するフレームワークです。Strengths（強み）は自社の競争優位性、Weaknesses（弱み）は改善が必要な点、Opportunities（機会）は市場の成長機会、Threats（脅威）は競合他社や市場環境からの脅威を指します。
このフレームワークを使うことで、自社と競合他社の状況を包括的に把握し、戦略を立てる際の基礎情報として活用できます。
4C分析
4C分析は、マーケティング戦略を立てる際に使用されるフレームワークです。Customer（顧客）、Competitor（競合）、Company（自社）、Context（環境）の4つの要素を分析します。
顧客のニーズや購買行動、競合他社の戦略や強み、自社の能力や資源、そして市場環境や社会的要因を総合的に分析することで、お客様中心の視点から競合状況を理解し、効果的なマーケティング戦略を立案できます。
3C分析
3C分析は、ビジネス戦略を立てる際に使用されるフレームワークです。Customer（顧客）、Competitor（競合）、Company（自社）の3つの要素に焦点を当てます。
顧客のニーズや市場セグメント、競合他社の強みや戦略、自社の強みや独自性を分析することで、市場における自社の位置づけを明確にし、競争優位性を確立するための戦略を立てることができます。
バリューチェーン分析
バリューチェーン分析は、企業の活動を機能ごとに分解し、各段階での価値創造プロセスを分析するフレームワークです。主活動（原材料の調達、製造、物流、販売・マーケティング、アフターサービスなど）と支援活動（全般管理、人事管理、技術開発、調達活動など）に分けて分析します。
このフレームワークを使うことで、自社と競合他社の各活動における強みや弱みを特定し、競争優位性を構築するための戦略を立てることができます。
5フォース分析
マイケル・ポーターが提唱した5フォース分析は、業界の競争環境を分析するためのフレームワークです。既存競合他社との競争、新規参入の脅威、代替品・サービスの脅威、買い手（顧客）の交渉力、売り手（供給業者）の交渉力の5つの要素を分析します。
このフレームワークを使用することで、業界全体の構造を理解し、自社が直面する競争環境を包括的に分析することができます。各要素がどのように自社のビジネスに影響を与えているかを理解し、それに対応する戦略を立てることができます。
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これらの分析結果をもとに、具体的な改善案と実施計画をご提案いたします。また、定期的な監視とレポート作成により、継続的な改善をサポートします。
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効果的な競合調査で自社の競争力を高めよう
競合調査は、市場での自社の位置づけを明確にし、効果的な戦略を立てるために欠かせません。調査の目的を明確にし、適切な対象を選び、仮説を立てて検証することが重要です。SWOTやマーケティング4Cなどのフレームワークを活用すれば、より体系的な分析が可能になります。
ただし、データ収集だけでなく、その解釈と実践が鍵となります。また、市場環境は常に変化するため、定期的な更新も忘れずに。Webサイトの分析など、専門的な部分は外部の力を借りるのも一案です。
競合調査を通じて自社の強みと弱みを正確に把握し、独自の競争優位性を築いていきましょう。
競合調査は、一度行えば終わりというものではありません。市場環境の変化に合わせて継続的に行い、常に自社の戦略を見直し、改善していくことが大切です。この継続的な取り組みこそが、長期的な競争力の源泉となります。
ビジネスの世界は日々変化し続けています。その中で成功を収めるには、競合他社や市場環境を的確に把握し、柔軟に対応していく必要があります。自社の成長と成功に向けて、今日から競合調査に取り組んでみてはいかがでしょうか。
